A venda produtos físicos é mais prática, pois entrega algo palpável. Já a venda de serviços é mais complexa e exige mais conhecimento e técnicas para mostrar para os potenciais clientes, quais os seus diferenciais e porque devem confiar no seu serviço.
Entretanto, temos uma boa notícia: Vender serviços intangíveis não é tão difícil quanto você imagina, desde que você use os métodos certos, poderá fazer com que seus clientes em potencial vejam o valor do que oferece.
Esta publicação ajudará você a vender com mais eficiência, se você tiver uma empresa baseada em serviços.
A importância de gerar confiança para o sucesso de uma marca
Tanto a confiança, quando a credibilidade são bens intangíveis que a sua empresa conquista ao longo dos anos, oferecendo serviços que possam agregar valor na vida do seu cliente.
Por este motivo, busque sempre ofertar a melhor opção para o seu público consumidor e o melhor atendimento, de maneira que a sua marca possa fazer a diferença na vida do seu cliente, tornando-se referência e gerando fidelização.
A confiança é o segredo para fidelizar o cliente e mantê-lo ao longo do tempo. Entenda que quanto melhor a percepção dos clientes sobre o seu serviço, menor será a chance da sua empresa ser substituída por um concorrente.
Dicas para vender serviços
1- Invista em relacionamento
Se você estiver executando um serviço, você é o serviço.
Isso significa que você precisa se vender tanto quanto está vendendo seu serviço. Você tem seus próprios recursos e benefícios, não é? Se você deseja que os clientes em potencial se tornem clientes, precisa que eles o vejam como alguém confiável. Você precisa fazê-los gostar de você. Você provavelmente já sabe disso, mas as pessoas compram daqueles que conhecem, gostam e confiam. É importante que você trabalhe duro para criar uma forte conexão com seus clientes em potencial. Antes de tentar vender, você deve desenvolver um relacionamento primeiro. Construa um relacionamento. Deixe que eles te conheçam. Quanto melhor você estiver criando um relacionamento, mais aumentará suas chances de fechar mais negócios.
2- Entenda as necessidades de seu cliente em potencial
Você precisa saber como se posicionar da maneira certa. Isso significa fazer com que seu cliente o veja como solução estratégica, e que é você quem pode resolver os problemas deles. Se você vai resolver os problemas, precisa demonstrar que entende quais são. Você precisa fazer perguntas efetivas que permitam conhecê-las da melhor maneira possível. O incrível de fazer ótimas perguntas é que isso não apenas permite que você conheça o seu cliente, mas também ajuda a formar uma conexão melhor.
3- Foque nos Resultados
Mesmo que seu potencial cliente não se importe com o serviço que você oferece. Ele se preocupa como isso os ajudará no seu negócio.
É importante se concentrar nos resultados. A solução oferecida, muitas vezes, vale mais do que o serviço em si, então mostre como você poderá ajudá-lo.
4- Utilize o gatilho da prova.
Como você está vendendo algo que não pode ser visto ou tocado, você precisa encontrar outras maneiras de fazer com que seu possível cliente veja o valor da sua oferta. Você deve provar a eles que vale o investimento e que você possui autoridade no serviço que executa.
Existem algumas maneiras de fazer isso.
Contar histórias é altamente eficaz nesse sentido. Você sempre deve ter algumas histórias à sua disposição. Essas devem ser histórias sobre como você foi capaz de ajudar outros clientes que são semelhantes ao seu possível cliente. Diga a eles sobre problemas específicos que você conseguiu resolver. É uma maneira eficaz de dar um exemplo concreto do que você pode fazer pelo seu possível cliente.
5- Crie uma marca que diferencie a sua empresa
Construir uma marca forte é crucial para o sucesso de qualquer empresa, mas é especialmente importante para empresas baseadas em serviços. Novamente, como seu cliente em potencial não pode realmente ver um serviço palpável, ele precisa de algo para se conectar em um nível mais profundo. É isso que uma marca forte pode fazer pelo seu negócio. Sua marca é o que o distingue da concorrência. Isso dá aos seus clientes em potencial uma razão para escolher você em relação às outras empresas do seu setor.
Bônus: Tenha um pós-venda que funcione
Falamos anteriormente sobre um atendimento diferenciado e como a qualidade de seus serviços gera confiança em seus clientes. Contudo, o pós-venda é uma etapa crucial na jornada do cliente e que reflete diretamente na qualidade de seus serviços.
É preciso atender o consumidor da melhor forma possível e isso também vale no momento posterior à venda. Por isso, faça funcionar o seu pós-venda perfeitamente, com funcionários devidamente capacitados e que possam lidar com diversas situações.
A confiança de um cliente não é algo que se conquista do dia para noite, mas sim fruto de um trabalho contínuo, que busca promover a qualidade de seu serviço e os valores da sua empresa.
Por este motivo, encare essas dicas como ações que podem ser adotadas por sua empresa como parte de uma estratégia mais abrangente e com resultados a serem atingidos no longo prazo.
Quando você é autêntico e sabe como fazer com que seus clientes gostem e confiem em você, se torna mais fácil fechar mais negócios. Usando as dicas fornecidas neste artigo, você pode transformar o seu serviço, de forma que as pessoas estejam empolgadas para contratar.
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